我在拼多多卖海鲜:缩短供应链后比传统电商便宜30%,一年营收破亿

 新闻资讯     |      2021-02-10 07:54

拼多多现已是6亿人在用的App了。本来只买9.9元纸巾的顾客,逐渐开端购买上百元的化妆品、上千元的电子产品。正值5月,人们现已忘了上一年“车厘子自在”的网络热词,转而上拼多多拥抱30元一斤的山东大樱桃。

时至今日,我国网络出售额现已占社会零售总额的四分之一。不过,生鲜依旧是电商中相对小众的类目,许多顾客至今未在拼多多买过鱼、虾等海鲜食物。因此,他们也就不知道,饭馆里点一条活鱼,价格是收购价的7倍。

王广涛是国内最早测验生鲜电商的人。2016年入驻拼多多,店肆首要运营海鲜、禽类和红酒,上一年全年出售额1.3亿,其间海鲜贡献了一半。包含优零叔叔、德盛利、彦伯在内,他创办了近10个生鲜品牌。

他早年是做零食进口的。一个“外来户”,为何能变成头部海鲜商家?三个决议计划至关重要:首要,他是拼多多最早一批海鲜商家,赶上了途径流量盈余;其次,深化海鲜供应链,进一步降低本钱;最终,看准途径消费晋级趋势,补助和广告两条腿走路,不惜花钱。

关于这段创业阅历,以下是王广涛的自述,略经修改:

电商红海下,转向生鲜蓝海范畴

2009年,我开端做进口食物批发。赶上传统电商流量盈余,凭仗卖火鸡面等产品,一年营收也有几千万。2014年开端,由于阿里的两个转型,咱们的出售额开端下滑。一是千人千面,新的流量分配规矩太杂乱,咱们原有的运营战略失效;二是引进品牌商家,更多专业玩家入局抢夺流量。

不过,由于有早年流量堆集,盈余仍是没问题的。直到2015年受萨德事情影响,人人抵抗韩国乐天,咱们的进口食物生意彻底做不下去了。这时候,咱们开端找外部供应链,转而运营生鲜食物。这家供应链公司的收购司理向咱们引荐了拼好货,也便是后来的拼多多。

其时微信内的电商途径许多,咱们都会测验一下。刚入驻拼多多时,咱们做的仍是休闲零食。由于没做好接受流量的预备,还从前由于发不出货被罚款。后来了解规矩了,就什么食物都测验一下,前期怎样都能挣钱。由于一个偶然,咱们开端专心生鲜电商。

我的父辈是做海鲜批发的,具有线下十几年出售经历。2016年,咱们投入3000万,进了一批鲅鱼水饺,铺设线下途径。全国10个业务员跑超市,一年营销费用300万,最终却没卖出去多少。由于鲅鱼水饺30多块钱一斤,顾客站在货架周围一比,就会发现还不如买10块钱的猪肉水饺,人家仍是三全、怀念等名牌。

最终构成300吨库存,咱们一开端也没想到电商途径。由于甭说速冻食物了,其时人们连生果都不会在网上买,不过拼多多的小二找来,说能够跟顺丰协作建前置仓,运用可回收的快递箱,包上冰块送到顾客家。这是一个试验性质的协作,没想到最终300吨悉数卖光。

那之后,生鲜电商的快递、包装一直在前进。比方顺丰现已是标配,包材从刚开端的纸箱,到后来的泡沫箱,现在还有泡沫网格、九宫格。山东大樱桃,曾经果农收来后不分级,直接装箱,现在还要在加工厂灭菌,延伸保鲜时刻。有了这些基础设施,咱们才干经商,拼多多生鲜类目才干发展起来。

缩短供应链,紧缩本钱完成薄利多销

鲅鱼水饺一役后,咱们连续拓展品类,后边彻底转型生鲜,不再做休闲食物。一方面由于生鲜电商是蓝海,别的家里做了许多年海鲜批发,供应链上比食物有优势。

简略来说,线下的海鲜链条至少分六级:渔民捕捉后卖给收购商,收购商分给批发商,这中心或许有简略加工,再之后便是流通当地和外地农贸商场,最终摆上商超货架,抵达居民餐桌。咱们便是收购商的人物,是最挨近渔民的上游。

每年5月开端,渤海、黄海海域会进入休渔期。在此之前,咱们会许多囤货,把渔民捕捉的鱼、虾等运入冷库贮存。以带鱼为例,运至冷库后咱们会分红三级:大号带鱼,直接线下走掉;中号无瑕疵的整条鱼,放到拼多多卖掉;小号带鱼去头去尾,切段卖给罐头厂。

价格方面,带鱼进价4元一斤,超市至少卖8元才干挣钱。由于每个环节都要加价,进驻卖场自身,还有场所费乃至情面费。电商砍掉了许多中心环节,咱们在拼多多卖6元一斤,包含物流也能挣钱。

当然,不是每个在电商途径卖海鲜的商家都能给到这么低的价格。每到夏天,生鲜店肆的评分就很难保持,但咱们能靠“真空+泡沫薄膜+干冰”包材运送,保持高评分。便是由于,许多商家从批发商那里拿货,咱们更挨近源头能够花更多钱包装。

别的,不同途径也有差异。据我预算,拼多多现在的海鲜销量现已全网榜首。顾客需求很旺盛,这个类目第十名的商家,销量比其它途径头部还高。薄利多销是最首要的原因,许多人榜首次到电商途径买海鲜,就没见过这么廉价的带鱼。

我常常给同行说,不要说拼多多没流量,是你的价格不够低。其它电商途径要抽成,商家为了赢利标不出贱价,但拼多多没有商家抽成,省下来的钱都能够让利。

比方,相同一只鸡,我在天猫活动价69元3只,拼多多日常卖34元两只。折合前者一只23元,后者一只17元,但我反而是在拼多多上盈余了。这是由于,拼多多上降价就有流量,营销费用是0。其它途径,我要花钱买广告位,成交后还要出让5%的佣钱。

全年出售额破亿,下一步还要卖海参

2016年至今,我在拼多多上开了不下10个店肆。运营类目包含海鲜、禽类和红酒,品牌也有四五个。每开一个新店,我都要购买站内资源位,经过多多果园等途径获客。现在商家少,广告单价还比较低。早年我得了许多免费流量,现在也该出点钱了。

接下来,除了在新店花力气投广告,我还要拓展品类,卖单价更高的产品。许多电商内行来拼多多开店,都是垂青这儿的人群差异化。我刚提到的带鱼,仅仅咱们迈出网购海鲜的榜首步。现在许多人也在考虑:已然带鱼能这么廉价,贵族海鲜有没有或许平民化?

其完成在现已有一些预兆了。比方说多宝鱼,又叫欧洲比目鱼,可欣赏可食用。你去饭馆现场挑鱼,一斤能卖180块钱。从前收购价是26元,本年由于疫情又对半砍。线下批发价大约是80元一斤,放到电商途径,我大约会卖40块钱。

为什么说“大约”?由于现在比较难,这种种类人们习气吃活鱼,单条运送本钱太高。咱们在想方法,有没有或许跟物流公司协作,在电商途径完成大规模的活鱼运送。究竟比较线下,贵重种类在线上的价格优势太大了。

比较多宝鱼,海参或许是咱们更想打破的品类。国产海参价格5000元一斤,以往首要摆在宴席上,山东许多人成婚,还保存“海参、大虾、螃蟹”三件套的风俗。本年由于疫情,线下途径没了,咱们转而在电商途径出售海参,发现有许多人买来自用。

不过,虽然拼多多在鱼、虾等类目的出售额现已是全网榜首。但海参品类还刚刚开端,现在途径上的销量冠军,仍是相对廉价的进口海参,阐明咱们关于单价高的产品,仍是有一些犹疑。疫情堵截线下出售途径,许多人尝到了网购的甜头,海参线下商场会部分转移到线上,还会激起一些家庭食用的新需求。

咱们在拼多多开店四年,每两年会呈现一个新机遇。2016年卖鲅鱼水饺,打开了生鲜品类的大门。2018年多多果园推出,途径海鲜类目大迸发。那年双十二,咱们一天营业额破百万。全年出售额从几千万,一跃迈过亿元大关。

本年,或许便是消费晋级之年。一方面,咱们要稳住老店,推行新店,探索更多ROI高的营销途径;另一方面,再抓一下供应链,争夺把宝贵种类搬到电商途径,进步客单价。归纳来看,拼多多顾客对海鲜的点评,遍及比其它途径要好。那些两年前买带鱼的人,现在想要尝尝更多口味了。这便是2020年,咱们海鲜商家的时机。