外贸巨头自述:借力拼多多,我们如何从外贸转型为中国一流品牌

 新闻资讯     |      2021-02-10 07:54

5月初,湖北省突发公共卫生应急呼应等级正式从一级调整为二级,至此,内地悉数省份均已免除一级呼应,战疫取得了阶段性的效果,复工复产成了主基调。

但关于从前支撑起我国经济半边天的外贸职业来说,这样的音讯并没能让他们松一口气。国内疫情好转,国外疫情却日益严重,外贸订单持续削减。2020年一季度,据我国海关计算,我国货品贸易出口总额3.33万亿元,同比下降11.4%。活下去成了不少外贸企业的中心主题。

来自福建泉州的凯发k8娱乐真实赖水清,对此场景并不生疏,一两个月前,她相同遭受订单削减的窘境。但现在,这样的窘境现已成为“过去式”:靠着在拼多多上拓宽国内商场,赖水清的拼多多店肆现已累计出售超越40万件家居产品,从一家挨近溃散的外贸型企业成功转型成为主打内需商场的家居品牌。

赖水清的成功诀窍是什么?总结来看,有两点:

榜首,决断捉住新电商和直播的盈利,找准中心消费集体,堆集顾客数据,快速迭代、柔性化出产满意顾客需求;

第二,经过数据驱动出产的方法,添加出产确认性、下降出产本钱,打造高性价比品牌。

短短一两个月时刻,经过新电商敏捷翻开局势,在不少外贸企业还在苦苦考虑探究出路之时,赖水清的经历值得参阅。

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▲赖水清和工厂新规划出产的简易储物柜合影。了解顾客需求、快速迭代、重视规划感,成了转型后家世比的重要标签之一。  (安舜 摄)

疫情之下,决断捉住新电商机会

赖水清的故事和许多外贸型企业相同:仰仗我国制造业的盈利开端做外贸,然后伴跟着世界经济周期影响,遭受着转型阵痛,终究在疫情影响之下,坚决转型做起国内商场。

2006年,刚结业没几年的赖水清兄妹三人创办了家世比公司,主打家具类的外贸生意。哥哥学的是规划,妹妹学的是世界贸易,赖水清学的是会计学。兄妹三人一算计,产品、商场和财政都有了,不必请职工,一家公司就能成立了。

但创业谈何简略。刚起步的几年,公司规划小、议价才能弱,账期往往拖得很长,再加上2008年遭受全球经济危机,赖水清创业的前几年,过得并不简略。

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▲4月23日,泉州拼交会上线,赖水清作为企业家代表出现在了直播间。尔后,赖水清加快了运用新电商转型做内销的决计。   (安舜 摄)

不过,在赖水清的带领下,杰出规划感、主打小家具类目,差异化的竞赛终究让家世比逐步强大,并一步步成为家具职业闻名的外贸品牌,产品远销美国、加拿大、英国、法国等国家和地区,2019年公司的年产值挨近10亿元。

但2020年开年的疫情打乱了全部:先是国内疫情迸发,赖水清为了完结新年前后的海外订单,想尽办法接工人回厂,赶快复工复产;紧接着,海外疫情迸发,赖水清工厂30%的订单被撤销。

赖水清并不是个例。2019年,我国进出口民营企业达到了40.6万家,外贸职业的从业者则数以千万计。

转战国内商场,成了赖水清们的一致。外贸商场受方针和商场改变影响大,而国内商场,这几年跟着顾客消费水平提高,正在快速扩展,消费现已成为拉动经济添加最为重要的三驾马车之一。

“拼多多对商家不抽佣,试错本钱低。”抱着试试看的情绪,赖水清开出了拼多多店肆。

不少外贸型企业不乐意转型内销的一个心理障碍是,外贸订单一般量级都很大,一个订单下来就意味着不计其数件产品,看上去更简略做。而国内电商的订单都是由一个个包裹组成,非常琐细,更像是个“体力活”。

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▲晚上11点,赖水清还在跟团队一块评论怎么优化产品。转型新电商之后,订单有了确保,赖水清把作业重心放在了怎么优化产品上。(安舜摄)

但经过一番测验之后,赖水清就发觉出新电商的不同,“表面上是一个个订单,但拼团不只将琐细的需求拼接在了一同,一起经过交际共享,也发掘了不少潜在的顾客,全体看,订单量并不小。”

4月23日,拼多多泉州“拼交会”上线。捉住关键,赖水清发力拼多多,敏捷推出了一系列物美价廉的内销产品。到现在,家世比旗舰店现已累计销量超越40万件,公司又回到了轨迹之上。

“与拼多多协作后才知道,顾客需求什么更重要”

外贸转内销并不是什么新鲜论题,几年前就有人提及。一场疫情,更是加快了外贸企业转内销的趋势。

但怎么转内销的难题一向存在。

外贸型企业首要依托品牌商下单,工厂只担任出产,根本不跟真实的顾客触摸,关于消费集体喜爱什么、潮流怎么并不了解。在寻求转内需之时,外贸企业遭受的头一个问题便是,怎么找到中心消费集体,以及确认他们的需求。

某种程度上,这简直能够说是外贸企业的“基因”缺点。有学者将之称为“隔层效应”——外贸企业信息来历和出售都依靠于国外品牌商,离真实的商场有不小的间隔。长时刻的依靠也往往简略被锁定在进入壁垒低、边沿赢利薄的世界价值链分工低端环节,短少本身产品规划研制才能,很难培养自有品牌和跨国企业。

赖水清也曾遭受过不知道真实顾客在哪里的为难地步。此前,为了抵挡外贸职业的周期性阵痛,赖水清也测验过在传统电商途径上开设网店,但终究仍是停留在了开网店、卖尾货的层面,卖得好不好完全凭命运,很难猜测和操控。

泉州拼交会之后,赖水清把精力都放在了研讨新电商之上。经过拼多多的用户画像、大数据聚类剖析等技术手段,赖水清榜首次真实了解了自己的消费集体,以及摸清了他们的偏好。

很快,主打性价比的小型家具产品被规划出来,多功能衣架、简易鞋架、折叠桌、厨用储物柜等一批产品上架出售。

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▲经过新电商,赖水清找到中心消费集体的一起,也不忘把控产品质量。图为赖水清在一线严控车间的出品。  (安舜 摄)

除了了解顾客之外,赖水清的别的一个诀窍是,快。

传统的外贸订单形式,都是先想好要出产的东西,然后匹配供应链,终究再去工厂排订单等候出产。假如正好是工厂的旺季,光一个排订单就需求一两个月的时刻。

赖水清觉得,小家具类产品价格不高,顾客决议方案本钱低,样式规划是否新颖很大程度上决议了顾客的决议方案,所以有必要快速迭代。

在这方面,赖水清有着自己的优势,有着自己的工厂和规划团队。在赖水清的工厂里,一款产品从研制、规划,到试样、出产,再到上架出售,不过15天左右的时刻。“每款大约都先出产300~500件,商场反应之后再决议加大出产仍是持续改善。”赖水清表明。

“曾经跟电商途径协作,我只关怀给我什么方位,有多大流量和资源位。与拼多多协作之后,我反而愈加觉得,顾客需求什么才是最重要的。”赖水清表明。

不只仅是赖水清和家世比,来自佛山的家卫兵相同是运用新电商数据驱动、紧贴顾客需求的代表之一。家卫兵具有近20年的世界闻名品牌代工经历,但当家卫兵开端转型做自主品牌时,相同遭受了“分明是同一个出产线,顾客甘愿花4倍的价格购买贴牌产品,也不乐意购买家卫兵产品”的为难地步。

参加拼多多C2M方案之后,家卫兵运用新电商的数据剖析东西,确认了顾客的偏好。2019年,家卫兵推出了一款专供拼多多的扫地机器人,主打好货不贵,单款就卖出了超越50万台的成绩。

“此次疫情,在客观上成为外贸企业转型晋级的一个催化剂和加快器。”近来,人民网举行产业带转型研讨会,商务部我国世界电子商务中心研讨院院长、首席电子商务专家李鸣涛表明,“中心是捉住这种数字化的发展趋势,经过全方位的数字化转型,进一步地去提高咱们企业和产业带内部的协同功率。”

与其请网红,我更乐意坚持做店肆直播

品牌必定是寻求溢价、便是贵么?主打性价比能不能发生品牌?

此前,不少职业关于品牌的认知,便是请大牌明星代言、砸广告打造闻名度,然后将营销本钱转嫁给顾客。品牌产品必定贵,简直成了许多顾客的一致。

赖水清此前也是这么以为,但转型新电商开店之后,赖水清觉得,性价比产品相同能够做品牌。

赖水清的自傲来自于入驻新电商之后各项本钱的下降。与拼多多协作之后,赖水清愈加明晰地知道到了顾客的需求,出产确实认性大大添加。

此前,不少产品之所以贵,一个重要原因是,不知道顾客在哪里。不少品牌的战略是,经过明星代言的方法洪流漫灌,本钱天然不低。再加上不了解顾客,出产的不确认性添加,库存和尾货终究转化成了昂扬本钱。

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▲快递连绵不断从二楼的打包处传送出来,远处的物流车现已在装运货品。下定决计发力新电商之后,家世比的电商订单迎来了迸发,每天都能装满数辆快递车。  (安舜 摄)

跟进顾客需求,成了家世比打造性价比品牌的利器。为了能跟上顾客不断改变的需求,直播成了家世比现在的要点方向之一。在泉州拼交会之后,家世比正式敞开了拼多多直播,添加与顾客的触摸和互动。

与不少品牌高价请李佳琦、薇娅、罗永浩等网红直播不同的是,赖水清坚持运用自己的职工进行直播。“直播是一种展现和交流的途径,不需求网红来展现风貌。最了解产品的,是公司职工。一起,经过直播,也让职工真实去了解顾客究竟需求什么,而不是简略的引荐和卖货。”

来自河北清河的年青消费品牌“创尔女装”,相同是用职工直播方法打造极致性价比品牌的代表之一。在新年前后的五十多天里,创尔女装坚持新年不打烊、24小时不断播的形式,经过直播间领红包的方法,获客本钱一度低至1块钱一个粉丝,相比之下,其他电商的获客本钱则高达几十乃至上百元。终究,五十多天的时刻里,创尔女装收成了超越270万直播间粉丝,完结了一个性价比品牌创立的火箭速度。

知道了顾客在哪里,就省去了很多花心思投广告、找适宜网红直播的时刻,推行费用也降了下来,赖水清有了更多的时刻和费用来揣摩产品、优化供应链,做出愈加极致性价比的产品。

以家世比店肆的爆款产品简易鞋柜为例,很多的顾客购买让这一块产品的本钱不断下降,出售价更是一度低至了11.9元。相比之下,此前同款的外贸产品,单个产品平均价格也要在15元以上。

现如今,现已出售超越40万件产品的家世比,有了新的方针,要做“我国版宜家”。

拼多多开店、顾客数据驱动、做性价比品牌,这些赖水清的经历正在泉州当地被“仿制”。据悉,在泉州“产播基地”里,健儿、新时颖、七彩狐等出口量坐落职业前列的企业现已连续开出了自己的拼多多店肆,迈出了出口转内销的榜首步。

而在全球疫情没有明亮的当下,赖水清的经历也值得更多外贸企业学习。